Давайте рассмотрим какие аргументы мы можем использовать для повышения стоимости клиенту?
1. Инфляция. Каждый год деньги обесцениваются. Идеальный вариант – когда существует процесс пересмотра стоимости бухгалтерского обслуживания на величину инфляции. Если работаете по фиксированной ставке – индексируете ее, если работаете по расчетной модели – индексируете прайс-листы. Если цены не индексировали более 1 года – при повышении цены учитывайте накопленную инфляцию за весь период с момента предыдущего пересмотра стоимости с учетом сложного процента.
2. Рост заработных плат главных бухгалтеров, опережающий темпы инфляции. К сожалению, официальная инфляция далеко не всегда отражает реальные темпы обесценивания денег. В определенные периоды времени в определенном регионе может сложиться ситуация, когда средняя заработная плата в регионе деятельности (также по данным росстата) росла темпами, которые превышают инфляцию. В таком случае можно смело использовать % изменения заработных плат в регионе вместо инфляции, ведь основная часть затрат бухгалтерской компании – фонд оплаты труда. Данные об уровне средней заработной платы можно найти на сайте https://gogov.ru/
3. Увеличение объема документооборота/численности персонала или других количественных характеристик, на которые завязана Ваша система расчета стоимости. Если работаете по фиксированной ставке – в обязательном порядке должен существовать бизнес-процесс по периодической (раз в квартал) оценке стоимости услуг по прайс-листам, действующим в компании. Если видите существенные отклонения – готовьтесь к переговорам. Рост компаний клиентов является большой проблемой в случае работы с клиентом по фиксированной ставке.
Организовать системный процесс контроля за изменением количественных показателей (статистика по документам и сотрудникам) и оценки стоимости обслуживания на ежемесячной основе с минимальными затратами Вы сможете в сервисе «Бухгалтерское Дело», который доступен на главной странице нашего сайта buhdelo.com
4. Увеличение нагрузки на бухгалтера вследствие ужесточения законодательства в части подготовки и сдачи отчетности (в т.ч. вследствие снижения пропускной способности бухгалтера Каждый год меняется законодательство. Периодически вступают в силу законы, сокращающие сроки подготовки отчетов или уплаты налогов. В отчетный период бухгалтер должен делать больше всего задач, и как правило бухгалтера работают на пределе возможностей. Сокращение сроков в отчетный период напрямую сокращает количество клиентов, с которыми может справиться бухгалтер в отчетный период. При неизменной зарплате доля затрат на каждого клиента увеличивается. Иногда это может проходить «бессимптомно», в случаях, когда бухгалтер делает ту же работу в более сжатые сроки за счет ночного/выходного времени. Но это не проходит бесследно. Через несколько кварталов бухгалтера выгорают и это может стать причиной увольнения.
Подробнее понятие пропускной способности бухгалтера и её влияние на стоимость бухгалтерского обслуживания я рассматриваю в статье на тему «Ценообразование бухгалтерских услуг».
5. Сложность или изменение сложности ведения учета в силу специфики деятельности. Ряд видов деятельности более трудоемки в учете. Например ВЭД, международная логистика, производство и прочее. Количество специалистов на рынке труда, знакомых или способных разобраться с такими видами деятельности существенно меньше, чем бухгалтеров, умеющих вести простой учет. Уровень зарплат таких специалистов гораздо выше, а сроки поиска такого специалиста – дольше обычного. Поэтому и стоить ведение такого учета должно дороже.
6. Сравнение стоимости и ценности услуги с альтернативными вариантами для клиента.
При повышении цены клиент всегда задается вопросом: «Продолжать сотрудничество по новым ценам все еще является лучшим (оптимальным выбором) решения задачи ведения учета?». При проведении переговоров о существенном изменении стоимости аутсорсер должен помочь клиенту сделать сравнение с другими альтернативами для того, чтобы клиент понимал и учитывал максимум аргументов в пользу аутсорса. О сравнении с альтернативными вариантами и о психологии принятия решения поговорим чуть ниже.