В процессе расчета целевых значений стоимости по конкретным клиентам может выясниться, что отдельным клиентам необходимо повышать стоимость существенно сильнее, чем в среднем по всей компании. Например, в рамках повышения цен на 20-30 % в среднем по компании по ряду клиентов может возникнуть необходимость поднять цены на 50, 70, 100 % и даже больше.
Возможно ли это и на какой максимальный процент можно поднимать цену?
Определенно можно сказать, что любое повышение цен свыше 30% с большой вероятностью вызовет негативные эмоции у клиента и вести переговоры о таком повышении будет сложнее.
Но это не означает, что поднимать цены больше чем на 30% по конкретному клиенту невозможно. Это возможно, но потребует высокого уровня подготовки к переговорам и затрат времени на согласование новых условий.
В моей практике, на примере последнего повышения цен, мы изменили цены нескольким клиентам на 100%, причем мы смогли это сделать не только на низких чеках. В 2х случаях мы подняли цены со 100 до 200 тыс. рублей.
На низких чеках (от 1 до 10 т.р) возможно поднимать цены и на 150-500 % если для этого существуют объективные аргументы.
Более того, есть и хорошая новость. Если Вам объективно необходимо поднять цены на 100 % и более, это означает, что скорее всего этот клиент не приносит Вам прибыли, и возможно даже Вы работаете по нему в убыток. Потеря такого клиента не скажется на Вашей прибыли, а лишь высвободит время сотрудника, снизит Ваши риски и управленческую нагрузку. Часто в таких ситуациях при наличии объективных причин для повышения стоимости у клиента не находится достойных альтернатив Вашему предложению (по соотношению цена-качество) даже с учетом существенного изменения цены.
Поэтому не стоит ограничивать себя каким-то определенным уровнем максимального изменения цен для конкретного клиента. Определите справедливый уровень цены по каждому клиенту и отталкивайтесь от него. Существенное изменение цен возможно, но оно потребует твердой аргументации Вашей позиции, оптимальной формы проведения переговоров и некоторых приемов, которые помогут клиенту принять существенное изменение цен.
Какие аргументы использовать, в какой форме проводить переговоры и какие приемы использовать для повышения шансов на успех я расскажу далее.