Каким клиентам поднимать цены в первую очередь, а каким во-вторую, третью и т.д.?
Может быть сообщить о повышении сразу всем клиентам?
При незначительных повышениях действительно возможно отправить в один день всем клиентам электронное письмо о повышении цен, скажем на уровень инфляции за 1 год. В таком случае вероятность ухода клиентов минимальна.
При более значительных повышениях рекомендую растянуть повышения цен во времени и проводить переговоры последовательно один за другим или небольшими группами по 2-4 клиента. Почему именно так? Дело в том, что одновременный подъем всем клиентам на существенный процент будет вызывать у Вас чувство опасности (ведь часть из них может уйти), страха. Это чувство будет заметно на переговорах в Вашей позиции и поведении, что не позволит Вам достичь наиболее выгодных для себя условий. Более того, это чувство может совсем заблокировать Ваше намерение на повышение цен, Вы будете всячески откладывать этот момент.
Если цены необходимо поднять более, чем на уровень инфляции, то составьте план действий. Просчитайте новые цены для всех клиентов, определите приоритеты (очередность) проведения переговоров в соответствии со следующими рекомендациями:
Первый шаг:
Начать можно с одного из 2х вариантов:
- Лояльные клиенты, в положительном решении которых Вы не сомневаетесь;
С такими будет легче всего получить первый положительный результат.
- Самые невыгодные клиенты: это клиенты с минимальной маржой (если она вообще есть) и значительным объемом работ при этом. Если простыми словами – нужно выбрать клиента, которого Вам не жалко потерять в финансовом плане. При его уходе Вы потеряете мало денег (или не потеряете совсем) и лишитесь большого количества проблем/вопросов. При подготовке к переговорам оцените на сколько изменятся Ваши расходы, если этот клиент уйдет (ФОТ, налоги с ФОТ). При этом важно учитывать именно премиальные составляющие з/п, т.е. насколько реально сократятся затраты на ФОТ.
Если такой клиент найден – определите интересную Вам цену, подготовьтесь к переговорам. На переговорах ведите себя уверенно (Вам же не страшно его терять), но в то же время корректно, уважительно.
Нередко такие переговоры завершаются положительно для аутсорсера. В таких ситуациях обычно альтернативная стоимость клиента найти Вам замену будет также достаточно высока, т.к. объем работ как правило большой (и нередко нужно нанять более 1 специалиста в штат), при этом Вы работали практически без прибыли с учетом того, что работа была отлажена. Смена бухгалтеров при больших объемах работ и необходимости найма нескольких специалистов – большая головная боль клиента. Если при этом разница в цене с альтернативным вариантом невысока – высока вероятность, что клиент согласиться.
Если клиент согласился – отлично! Вы создали существенный запас прочности и можете не переживать о потере клиента, с которым будете вести переговоры следующим шагом.
Если клиент отказался – не беда, он же практически не приносил Вам денег. Оцените размер потерь и при наличии серьезных переживаний за успех кампании – проведите повышение максимально лояльным клиентам и восполните возникшие потери, после чего возвращайтесь к сложным клиентам.
Последующие шаги:
Далее выбирайте каждый раз клиента с наихудшими показателями по маржинальности из оставшихся и проводите переговоры.
Исключения: если по некоторым клиентам Вы оцениваете вероятность ухода практически в 100%, можно сделать исключение и провести такие переговоры в последнюю очередь. Это будет легче сделать в момент, когда Вы будете понимать на какую величину Вам уже удалось поднять цены.