Теперь, когда Вы понимаете, насколько недооценена Ваша работа и на сколько в среднем по компании Вам необходимо увеличить выручку за счет повышения цен необходимо составить план действий для превращения желаемого уровня выручки в реальный.
Если степень повышения цен высока (например более 10-15%) сделайте эту работу своим главным приоритетом. Она займет много времени и потребует большое количество энергии. Чем выше процент изменения - тем сложнее работу придется проделать. Но, есть и хорошая новость – если Вы проделаете всю работу качественно и с твердым настроем – прибыль Вашей компании существенно вырастет при том же количестве клиентов (или даже чуть меньшем).
Не ставьте на старте себе ограничения, если уровень Ваших цен сильно занижен относительно целевых показателей. Повышение цен на 10-15% это далеко не предел. Например, мне в своей компании на рубеже предыдущего года удалось провести повышение в среднем на 30% при плане повышения в 35%. Причем таких результатов нам удалось достичь с учетом того, что в предыдущие годы также проводились повышения цен в среднем на 10-15% ежегодно.
В рамках повышения цен я выделяю следующие ключевые этапы в организации этого процесса:
Формирование прайс-листов на бухгалтерские услуги с учетом целевого уровня доли затрат на ФОТ в общей выручке (путем корректировки существующих прайс-листов или создания прайс-листов с нуля, если методика ценообразования полностью отсутствовала в компании).
В рамках данной статьи я не буду останавливаться на методике формировании прайс-листов, т.к. это вопрос очень обширный.
Разработка идеального (максимально) точного прайс-листа должна учитывать уровень зарплат бухгалтеров в зависимости от региона, метод определения трудоемкости, трудоемкость всех возможных видов операций и аналитической работы бухгалтера в отчетный период в зависимости от объема документооборота и специфики учета, реальное среднестатистическое количество часов эффективной работы бухгалтера (за вычетом отпусков, болезней, и временного отсутствия на рабочем месте) и многие другие факторы.
Вопросы формирования прайс-листа с учетом всех факторов я рассмотрел в отдельной статье «Ценообразование бухгалтерских услуг» .
2. Расчет целевой цены абсолютно по всем клиентам, находящимся на обслуживании, и суммовая оценка изменения цен по каждому клиенту. При расчете целевой цены опирайтесь одновременно на несколько источников данных:
- расчет стоимости по новому прайс-листу;
- расчет целевой цены путем деления зарплаты исполнителей на целевой уровень доли таких затрат в выручке. Если на ваш взгляд текущая оплата бухгалтеру занижена, отталкивайтесь от справедливой оценки уровня зарплаты за ведение конкретного клиента);
- оцените временные трудозатраты исполнителей на ведение учета по такой компании. Исходя из оценки времени и уровня заработной платы высчитайте справедливый уровень оплаты труда исполнителей и разделите его на долю расходов на ФОТ исполнителей.
Для повышения точности расчетов используйте средний уровень объема документооборота, численности сотрудников и затрат на ФОТ по данному клиенту за последние 12 календарных месяцев.
Такой подход достаточно трудоемкий, но позволяет получить несколько ориентиров, для назначения наиболее справедливой стоимости. В случае, если повышение существенное по всем методам расчета цены – это придаст Вам больше уверенности и твердости в процессе проведения переговоров.
Упростить процесс расчета стоимости Вы сможете с помощью нашего сервиса «Бухгалтерское Дело», в разработке функционала которого мы делаем особый акцент на вопросы ценообразования бухгалтерских услуг.
Сервис поможет собрать статистику документооборота и численности сотрудников по клиентам и сделать расчеты на основе новой методики ценообразования. Все процессы максимально автоматизированы.
Если возникнут вопросы по настройкам – Вам с радостью помогут наши менеджеры технической поддержки. Сервис доступен на главной странице нашего сайта buhdelo.com
Проведите расчет целевой цены по всем клиентам и только после этого переходите к следующему этапу работы. Понимание общей картины с целевым уровнем повышения очень важно. Если после расчетов Вы все еще далеки от желаемого уровня доли расходов на ФОТ исполнителей, возможно придется снова пересчитать прайсы и целевую цену по каждому клиенту.
3. Определение очередности проведения переговоров с клиентами (рассмотрим это вопрос подробнее чуть позже).
4. Подготовка аргументов для проведения переговоров по каждому клиенту с учетом истории взаимоотношений с ним (история повышения цен, их степень и сроки, динамика документооборота и численности, степень удовлетворенности качеством оказания услуг и многое другое). О том, какие аргументы можно использовать для максимального повышения цены клиентам рассмотрим чуть позже.
5. Проведение переговоров/уведомление клиентов о повышении цен с учетом очередности проведения переговоров и специфики аргументов по каждому клиенту. Как выбрать оптимальную форму коммуникации с клиентом при повышении цен также обсудим чуть позже.