При принятии решения согласиться или нет на повышение стоимости клиент всегда будет сравнивать вариант продолжения работы с текущим аутсорсингом и альтернативные пути решения вопроса ведения учета компании. При сравнении клиент будет оценивать изменение ценности, стоимости, рисков, а также цену перехода (и не только денежную) на альтернативную модель.
Ключевым фактором для клиента является выгода одного варианта по сравнению с другим. Выгода может быть материальной - экономия денег, функциональной-новый бухгалтер/аутсорсер будет выполнять больше функций, временной – в новой модели работы клиент сэкономит собственное время, а также выражаться в соотношении рисков – в одном варианте риски, лежащие на клиенте ниже, чем в другом.
При наличии выгоды в выборе альтернативного варианта клиент также оценивает окупаемость затрат (материальных, интеллектуальных, временных) на изменение модели работы. Если выгода минимальна, а затраты на смену модели работы велики – клиент не станет ничего менять, если же наоборот – клиент выберет альтернативный вариант.
Вышеперечисленные факторы являются рациональными, но в процесс могут вмешать и эмоциональные факторы: как позитивные, так и негативные.
Негативные эмоции клиента могут вызвать:
- Претензии по качеству предоставляемых услуг;
- Неподходящая форма сообщения клиенту о повышении цены (формально, без аргументации и т.д);
- Существенные финансовые (или иные) проблемы в деятельности клиента/сезонный спад.
Позитивные эмоции могут быть вызваны:
- Дружескими отношениями с клиентом;
- Чувством благодарности перед бухгалтерской компанией за решение важного/сложного вопроса в недавнем времени.
- Существенными успехами в развитии компании клиента/сезонный рост.
При планировании переговоров и определении сроков/очередности проведения переговоров обязательно учитывайте эти факторы. Подбирайте момент на фоне позитивного эмоционального настроя клиента. Перед проведением переговоров по возможности устраните претензии по качеству услуг. Не всегда есть возможность подобрать лучший момент, но учитывать его никогда не повредит.