Чтобы перейти к формированию собственной ценовой политики нужно определить себестоимость выполняемых работ.
Полная себестоимость работ по бухгалтерскому обслуживанию включает все расходы Вашей бухгалтерской компании.
Важный шаг, который каждый из Вас может сделать без существенных усилий: посчитать общую сумму расходов всей Вашей компании за несколько месяцев (в идеале год) и определить среднемесячную величину расходов компании. В своей модели ценообразования Вы, как минимум, должны заложить эти расходы и добавить к ним плановый размер чистой прибыли.
Например: при среднемесячных расходах в размере 500 000 рублей по всем статьям расходов и плановой доле прибыли в 30% Ваша выручка должна быть равна 500 000/ (1-0,3)=714 285 рублей.
Эту сумму можно разделить на общее количество рабочих часов исполнителей, непосредственно оказывающих услуги клиентам и получить таким образом целевую стоимость одного часа работы.
Но этого все еще недостаточно, чтобы создать действительно взвешенную политику ценообразования бухгалтерских услуг, которая позволила бы Вам масштабироваться!
Дело в том, что при определении полной себестоимости важно заложить в нее расходы на все функции, необходимые компании для существования и развития компании.
Нередко в жизни вижу ситуации, когда одна или несколько важных функций компании игнорируются при расчете себестоимости.
Особенно часто это можно наблюдать в начинающих компаниях, когда компания состоит из 1-5 человек. На начальных этапах компании на некоторые функции не выделяется отдельный специалист и бюджет на расходы. Такие функции совмещают сотрудники компании, причем на безвозмездной основе. Некоторые виды расходов могут вообще отсутствовать на небольших масштабах деятельности.
Для построения грамотной модели ценообразования важно понимать следующее: если в компании не выделен специалист или бюджет на ту или иную функцию – это не значит, что ее не существует и расходы на нее нулевые.
Например, главные бухгалтера нередко занимаются расчетом стоимости бухгалтерских услуг, выставляют счета и контролируют оплату бухгалтерских услуг клиентом, собственник компании может самостоятельно настраивать рекламные кампании, вести переговоры с клиентами или контролировать качество ведения учета сотрудниками. Таких примеров может быть очень много.
Сотрудники или собственник, которые совмещают эти функции с основной работой тратят на них часть своего времени, которое они могли бы использовать на создание ценности для клиентов. А значит, как минимум, у такой работы существует альтернативная стоимость.
Важно разделять зарплату сотрудника на доходы за выполнение каждой из функций, а доход собственника на зарплату за выполнение определенных функций и дивиденды.
При масштабировании компании такие функции растут пропорционально росту бизнеса и в определенный момент для них выделяется отдельный специалист, и как следствие бюджет. Если Вы не заложите в свою unit- экономику расходы на все необходимые функции – при росте придется жертвовать своим временем/здоровьем или рентабельностью. Отсутствие таких расходов в бизнес-модели будет мешать Вам масштабировать компанию.
Полная себестоимость бухгалтерских услуг включает в себя следующие укрупненные статьи расходов:
- Расходы на ФОТ основных производственных сотрудников (бухгалтеров, исполнителей);
- Расходы на функцию управления (ФОТ управленческого персонала);
- Расходы на функцию методолога/эксперта;
- Расходы на функцию HR;
- Расходы на функцию управления финансами;
- Расходы на управление ИТ инфраструктурой;
- Материально техническое обеспечение деятельности компании;
- Расходы на налоги с ФОТ;
- Расходы на маркетинг;
- Расходы на продажу;
- Резерв на невостребованную дебиторскую задолженность;
- Резерв на возмещение штрафов/пеней клиентам в связи с допущением ошибок/Страхование профессиональной ответственности;
- Налоговые расходы (УСН, налог с дивидендов).
Если в Вашей компании нет какой-то части из этих расходов, возникает вопрос: а как же посчитать полную себестоимость и как следствие стоимость при отсутствии информации о размере таких издержек?
Дело в том, что в рамках одного вида бизнеса (а мы в данной статье рассматриваем именно бухгалтерский бизнес) структура расходов примерна идентична в разных компаниях. Поэтому Вы можете заложить такие расходы, узнав у коллег-аутсорсеров какую долю расходов они тратят на ту или иную статью затрат.
Учтите, что не всегда долю затрат целесообразно оценивать в доле от выручки компании. Такой подход может давать искажения.
Одна часть расходов действительно зависит от выручки: расходы на маркетинг, резерв на невостребованную дебиторскую задолженность, налоговые расходы и т.д.
В то же время другая часть расходов неразрывно связана с другим показателем - Расходы на ФОТ исполнителей.
Административные, управленческие и налоговые расходы тесно связаны с ФОТ исполнителей и напрямую зависят от этого показателя.
Например, чем больше исполнителей работает в компании, тем выше управленческая нагрузка и, следовательно, выше затраты на управленческий персонал.
Чем больше исполнителей в штате, тем больше административные затраты: на содержание офиса, телефонию, канцелярию и т.д.
Зная взаимосвязь определенных статей затрат от выручки и от расходов на ФОТ исполнителей, можно высчитать оптимальную долю затрат на ФОТ исполнителей в выручке, и как следствие целевую стоимость услуг для клиента.
Полный перечень статей расходов бухгалтерской компании, степень зависимости различных видов затрат от фонда оплаты труда исполнителей и выручки, а также расчет оптимальной доли затрат на ФОТ исполнителей в выручке я изложил в отдельной статье Расчет оптимальной доли затрат на ФОТ исполнителей в выручке бухгалтерской компании .
Основываясь на расчетах, приведенных в данной статье, приведу целевые значения показателя доли расходов на ФОТ исполнителей в выручке компании:
В идеальной картине доля расходов на ФОТ будет составлять 18-25 %.
При оптимизации ряда издержек нормальным можно считать показатель в 35% от выручки.
Оптимальным соотношением ФОТ исполнителей к выручке будет 26-30%.
Зная оптимальную долю расходов на ФОТ исполнителей в выручке компании стоимость бухгалтерских услуг можно легко рассчитать по формуле:
Стоимость б/у = Расходы на ФОТ исполнителей/Доля расходов на ФОТ исполнителей в выручке.
Например, при общем ФОТ исполнителей равном 300 000 руб по компании и целевой доле расходов на ФОТ исполнителей в выручке =30%, целевая выручка компании составит 300 000/0,3= 1 000 000 руб.
Далее в рамках данной статьи подробнее остановимся на расчете себестоимости труда исполнителей т.е. расходах на ФОТ исполнителей.